Seu preço precisa cobrir três coisas, e quase sempre esquecem a terceira
Toda semana, uma conversa prática sobre gestão, finanças e crescimento, para quem toca um negócio no mundo real.
Na semana passada falamos que preço não se copia, se calcula. Ficou no ar uma pergunta: mas calcula como?
A boa notícia é que a lógica é mais simples do que parece. Um preço bem formado precisa dar conta de três coisas. Nem duas, nem quatro. Três.
A primeira é o custo do produto. É quanto aquele item custou para você ter na mão para vender: o valor que você pagou ao fornecedor, o material que entrou nele, o que foi gasto para ele existir. É a parte que quase todo mundo lembra, porque é a mais visível.
A segunda são as despesas da empresa. Aqui entra tudo aquilo que a empresa gasta para funcionar todo mês, mesmo que não esteja dentro do produto: aluguel, luz, água, telefone, salário, imposto, sistema, contador. Cada venda precisa carregar um pedacinho dessas contas, porque é o conjunto das vendas que mantém a empresa de pé.
E dentro dessas despesas existe um detalhe que engana muita gente: parte delas só nasce quando a venda acontece. O imposto sobre a venda e a comissão do vendedor são os exemplos mais comuns. Eles não existem no produto parado na prateleira, aparecem no momento em que você vende, e saem de cima do valor que o cliente paga. Por isso também precisam estar no preço, senão o dinheiro que parecia lucro vai embora assim que a venda se concretiza.
Até aqui, a maioria dos empreendedores acerta na maior parte. Coloca o custo, pensa nas despesas, chega num preço. E é exatamente aí que mora o problema.
Porque falta a terceira coisa. E é justamente a que dá sentido a tudo: o lucro.
O lucro não é o que sobra por acaso no fim do mês. Ele precisa estar dentro do preço desde o começo, de propósito. É o espaço que você reserva, em cada venda, para que a empresa não apenas se pague, mas cresça, tenha reserva, aguente um mês fraco, invista em melhorias e recompense o seu trabalho e o seu risco.
Quando o preço cobre só as duas primeiras coisas, custo e despesa, acontece aquilo que tanta gente vive sem entender: a empresa vende, paga as contas, se mantém, mas nunca sobra nada. Ela não está no prejuízo, mas também não vai a lugar nenhum. Fica rodando no lugar, empatando.
Empatar parece seguro, mas não é. Uma empresa que só empata não tem fôlego para um imprevisto, não tem reserva para uma oportunidade e desgasta o dono, que trabalha sem ver o negócio evoluir. Faltou reservar o lugar do lucro.
Então guarde a conta na cabeça, sem fórmula complicada:
Custo, para repor o que você vendeu.
Despesa, para manter a empresa funcionando, incluindo o que nasce da própria venda, como imposto e comissão.
Lucro, para a empresa crescer e valer a pena.
Um preço que esquece qualquer uma das três está incompleto. Mas é quase sempre a terceira que fica de fora, porque ela é a única que não grita. O custo você paga na nota. A despesa vence no boleto. Já o lucro, se você não reservar o lugar dele de propósito, simplesmente não aparece.
Preço bom não é o que cobre as contas.
É o que cobre as contas e ainda deixa a empresa um pouco mais forte a cada venda.
PERGUNTA DA SEMANA
No preço que você cobra hoje, existe um lugar reservado para o lucro, ou ele some no meio do custo e das despesas? Pense nisso até a próxima coluna.
Nylcemara Brandão é consultora em gestão financeira e estratégia empresarial.
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