O produto que mais vende nem sempre é o que mais dá lucro
Toda semana, uma conversa prática sobre gestão, finanças e crescimento, para quem toca um negócio no mundo real.
Pergunte a qualquer empresário qual é o produto campeão da loja e a resposta vem rápida. É aquele que sai todo dia, que todo mundo procura, que puxa o movimento. O queridinho da casa.
Agora faça uma segunda pergunta, e o silêncio costuma aparecer: e qual é o produto que mais deixa dinheiro?
São perguntas diferentes, e quase nunca têm a mesma resposta.
Vender muito e lucrar muito parecem a mesma coisa, mas não são. Um produto pode sair em grande quantidade e deixar pouquíssimo por unidade. Outro pode vender menos, sem alarde, e sustentar boa parte do resultado da empresa. Quando o empresário olha só para o volume, ele enxerga metade da história.
Deixa eu explicar com um exemplo simples.
Imagine dois produtos. O primeiro você vende cem vezes no mês, mas depois de pagar o custo dele, sobra pouco em cada venda. O segundo você vende só vinte vezes, mas cada venda deixa bem mais no bolso. É perfeitamente possível que aquele que vende cinco vezes menos seja o que mais sustenta a sua empresa no fim do mês.
A diferença entre esses dois produtos tem um nome: margem. É o quanto realmente sobra de cada venda depois de pagar o que aquele produto custou. E é a margem, não o volume, que enche o caixa no fim do mês.
Isso não significa abandonar o produto que vende muito. Ele tem um papel importante: atrai gente para dentro da loja, cria movimento, traz o cliente que depois leva outras coisas. O erro não é vender o campeão de volume. O erro é achar que ele, sozinho, é o que segura a empresa.
Quando você entende quais produtos dão mais margem, decisões que pareciam difíceis ficam claras:
Você sabe quais produtos merecem mais destaque na loja e na vitrine.
Você negocia melhor com fornecedor, porque sabe o que vale a pena comprar em quantidade.
Você para de dar desconto no lugar errado, naquele produto que já deixava pouco e agora não deixa quase nada.
E você descobre, muitas vezes com surpresa, que trabalhar mais um pouco a venda de um item de boa margem rende mais do que empurrar dezenas do campeão de volume.
Como começar a enxergar isso? Não precisa de planilha complicada. Escolha os seus dez produtos mais vendidos e, para cada um, faça uma conta simples: pelo preço que vende, menos quanto ele te custou, quanto sobra? Só isso já revela coisas que costumam surpreender o dono.
Muita gente descobre nesse momento que estava colocando energia no produto errado. Correndo atrás de vender mais do que dá menos, e deixando de lado o que silenciosamente sustentava o negócio.
Vender muito é bom e faz bem para o movimento.
Mas é a margem, o quanto sobra de cada venda, que decide se no fim do mês a sua empresa cresce ou só se cansa.
PERGUNTA DA SEMANA
Você sabe qual dos seus produtos dá mais lucro, e não apenas qual vende mais? Pense nisso até a próxima coluna.
Nylcemara Brandão é consultora em gestão financeira e estratégia empresarial.
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